عنوان انگلیسی مقاله: Effects of Ethical Sales Behavior Considered through Transaction Cost Theory: To Whom Is the Customer Loyal

عنوان فارسی مقاله: اثرات رفتار فروش اخلاقی از طریق تئوري هزينه مبادله: مشتري به چه كسي وفادار است؟

دسته: مدیریت - اقتصاد

فرمت فایل ترجمه شده: WORD (قابل ویرایش)

تعداد صفحات فایل ترجمه شده: 20

جهت دانلود رایگان نسخه انگلیسی این مقاله اینجا کلیک نمایید

ترجمه ی سلیس و روان مقاله آماده ی خرید می باشد.

_______________________________________

چکیده ترجمه:

در این مقاله، بر اساس تئوري هزينه مبادله و از دیدگاه مشتری، به بررسی ارتباط بین رفتار اخلاقی فروش یک فروشنده، مزاياي ادراك شده مشتري از اعتماد، و رضایت مشتری مي پردازد تا بدين وسيله مشخص سازد مشتری به چه كسي وفادار است. نتایج به دست آمده نشان می دهد که با در نظر گرفتن هزينه مبادله، مزاياي اعتماد مشتري كه از رفتار فروش اخلاقی فروشنده ادراك شده عاملي حیاتی است كه رضایت مشتری و وفاداری او را تحت تأثير قرار مي دهد. رضایت مشتری نيز به طور قابل توجهی بر روی وفاداری او به فروشنده تأثير مستقيم دارد، اما دارای اثر مستقيم قابل توجهي بر وفاداری اش به شرکت نيست یافته ها نشان می دهند که فروشنده نقشي کلیدی در حفظ وفاداری مشتری به شرکت ايفا مي كند.

کلید واژه ها: رفتار فروش اخلاقی ، مزيت اعتماد، رضایت مشتری، وفاداری مشتری

مقدمه:

در محیط رقابتی امروز، یکی از مهمترين اهدافي كه بازاريابان خدماتي مي بايست در جهت دستيابي به آن تلاش كنند، به دست آوردن، حفظ و بالا بردن سهم بازار فعلي شان و در مرتبه بالاتر، حفظ وفاداری مشتریان به منظور ایجاد مزیت رقابتی پایدار از طریق تلاش های بازاریابی است. بنابراین از لحاظ مدیریت بازاریابی، اطمینان از وفاداری مشتری و كسب سود حاصل از افزایش عمر مشتری بسيار حائز اهميت است. به خصوص در حوزه خدمات، وفاداری مشتري به عنوان یکی از مهم ترین فاكتورها در عملیات کسب و کار شناخته مي شود.

در خدمات، مبادلات عموماً از طریق تعامل بين مشتری و فروشنده انجام شده، و در نتیجه فروشنده به عنوان یک کانال اصلی برای برقراری ارتباط با مشتریان در نظر گرفته مي شود. با این حال، چنین رابطه ای ممکن است توسط رفتارهای نادرست و غیرقابل اعتماد فروشنده تخریب گردد(كلي و اسكين، 1992). رفتار فروش غیراخلاقی ممکن است رضایت مشتری و اعتماد وي را دچار آسيب كند. نارضایتی و بی اعتمادی مشتریان را وادار مي كند دست به اقداماتي برای محافظت از خود بزنند و وفاداری مشتری از دست خواهد رفت. مطالعات قبلی در این زمینه، عمدتاً روي ادراكات سرپرست فروش از رفتار فروش اخلاقي فروشنده در شركت متمرکز شده است(به عنوان مثال، رمزی و همکاران. استروت، 2002). در مقابل، از ديدگاه مشتري، درك فروش اخلاقي فروشنده براي مشتریان داراي اهميت است، اينكه قصدشان از حفظ ارتباط با فروشنده چيست و چه نوع رفتار خریدي را به دنبال خواهد داشت. شرکتهاي خدمات هنوز تا رسيدن به توسعه و درک این موضوع راه دارند. تعداد كمي مطالعات مرتبط با اين وجود دارد.

جهت دانلود محصول اینجا کلیک نمایید